Запуск онлайн-продаж в B2B. Что выбрать — проект на платформе или индивидуальную разработку

Правильная оценка ситуации

Объем рынка E-commerce в 2020 году под влиянием пандемии показал рост в 58% и составил 2,7 трлн руб. (по данным Data Insight, март 2021). Этот тренд системный. По прогнозам аналитиков к 2025 году рынок продаж через интернет вырастет в 4 раза и достигнет 10,9 трлн руб. Через интернет будет осуществляться каждая четвертая сделка в ритейле в РФ.

E-commerce активно входит и в B2B-сегмент. Большинство закупщиков в оптовой торговле уже имеют опыт работы с онлайн-заказами и ожидают от своих оптовых поставщиков online-сервиса, в котором они самостоятельно через B2B интернет магазин могут взаимодействовать с компанией.

Online-сервис для оптовых продаж — это необходимый инструмент для того чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке. Этот инструмент позволяет перевести своих клиентов на самообслуживание, упростить обработку заказов и освободить менеджеров от рутинных процессов, чтобы они могли заниматься поиском новых B2B клиентов и увеличением объемов продаж.

Для многих компаний в B2B остро встал вопрос — какое решение для построения онлайн-продаж использовать? Проект на готовой платформе или индивидуальную разработку?

Проект на платформе

B2B-платформа — это набор готовых решений, которые настраиваются под бизнес-процессы заказчика. Использование платформы позволяет сократить время запуска первой версии системы примерно с 9–18 месяцев до 2–6 месяцев. Бюджет на внедрение платформы для оптовых продаж в среднем в 3 раза меньше, чем при индивидуальной разработке.

Тем не менее, у B2B-платформы есть ряд ограничений, которые могут быть неприемлемы для вашей компании. Нужно учитывать это перед стартом проекта, чтобы потом не начинать все с начала.

Каким компаниям подходит проект на B2B-платформе

B2B-платформа подходит если:

• В ваших бизнес-процессах мало специфики. Если ваша компания работает по стандартным бизнес-процессам: выбор товара — заказ — оплата, то базовый функционал заложенный в платформу покроет примерно 90% ваших процессов и нужно будет доработать только незначительную часть. Если специфики много — например у вас сложный процесс конфигурирования товара в b2b личном кабинете дилера (корпоративного клиента) и его согласования с клиентом, то лучше смотреть в сторону индивидуальной разработки, т. к. переписывать готовый функционал «из коробки»под ваши процессы будет долго и нерентабельно.

• Вы готовы наводить порядок в своих данных и процессах внутри ERP-системы. У многих компаний за годы работы в учетные системы вносились изменения. Чаще всего, это были доработки сделанные разными людьми в разное время, поэтому назвать их системными никак нельзя. Для того, чтобы корректно работал базовый обмен данными (ценами, остатками товара и т. д.) между учетной системой, B2B-платформой и CRM, придется наводить порядок.

• Вы хотите быть уверены, что продукт будет удобен вашим клиентам, прежде чем инвестировать в разработку. Иногда представления заказчика и конечных клиентов не совпадают. Чаще всего это выясняется на запуске продукта, когда уже потрачено много времени и денег на разработку. B2B-платформа позволяет быстро, примерно за 1 месяц запустить самую базовую версию продукта и протестировать ее на реальных пользователях. В результате, вы получаете возможность быстрого подтверждения востребованности и собираете список критичных замечаний от клиентов. Эти замечания можно будет учесть в следующих версиях системы.

• Вы не хотите растягивать разработку на 1 год и более. Рынок B2B не стоит на месте и быстро развивается. Клиенты не будут ждать несколько лет, пока вы «отшлифуете» свой online-сервис и будете готовы выпустить его на рынок. Они уйдут делать заказы к вашим конкурентам, у которых он уже есть. B2B-платформа дает возможность быстро запуститься, начать работать с заказами покупателей и постепенно вносить изменения и улучшения.

• У вас нет возможности согласовывать большой объем проектной документации. Некоторые компании чтобы снизить риски и найти лучшие условия и цены среди подрядчиков много времени тратят на подготовительный этап — согласование проектной документации. Обычно это происходит так: формируется ТЗ, в котором нужно учесть все. Несколько месяцев заказчик самостоятельно или с привлечением сторонних специалистов собирает информацию и готовит документ 100+ страниц в котором подробно описывает все требования. Для помощи в формировании этого документа могут быть задействованы несколько отделов. У каждого отдела свое видение, приходится долго согласовывать между собой. Потом этот документ отправляется потенциальным исполнителям. Разработчики его изучают, возникают вопросы и иная точка зрения на некоторые моменты. Приходится снова собирать рабочую группу из разных отделов и проводить встречи с исполнителем, чтобы ответить на вопросы разработчиков или согласовать внесение изменений. Это согласование может занимать полгода-год. При внедрении B2B-платформы этот процесс упрощен в несколько раз. Вы покупаете уже готовый функционал, который будет настроен под вас. Избегая тем самым необходимость в долгих процедурах согласования объема работ и цены.

Процесс внедрения B2B-платформы

Рассмотрим процесс внедрения на примере B2B-платформы Formix. Проект разделен на 5 основных этапов: аналитика и первичная настройка, первичное наполнение платформы данными, интеграция с ERP, настройка и кастомизация платформы, тестирование и запуск.

Основные этапы и ключевые вехи при разработке на платформе

Первые два этапа на платформе занимают 1–2 месяца и по их завершении можно получить первую базовую версию системы для тестирования с клиентами. На платформе будут выводится товары и цены из вашего каталога. Будет работать поиск. Товары можно будет оформить в заказ. На этом этапе заказы хранятся локально, в B2B-платформе, и в вашу учетную систему не передаются.

Базовая версия платформы даст вам общее представление как будет выглядеть конечный продукт. С чем будет сталкиваться покупатель при работе с системой. Эту версию при необходимости можно показать руководству и другим заинтересованным коллегам.

На следующем этапе будет проведена интеграция платформы с вашей учетной системой и CRM. Будет настроен остальной функционал платформы под ваши бизнес-процессы. Это займет от 1 до 4 месяцев, в зависимости от вашей учетной системы и порядка в данных.

Индивидуальная разработка

Вы находите компанию-подрядчика, который соглашается разработать с нуля B2B-систему под ваши запросы компании и с учетом специфики ваших бизнес-процессов. Индивидуальная разработка в отличии от платформы, дает вам определенную гибкость разработки, но требует большего количества времени и денег. Также нужно быть готовым к тому, что большая нагрузка ляжет и на саму компанию заказчика. От вас потребуется команда которая будет заниматься согласованиями с исполнителем, приемкой результатов, внесением доработок в вашу ERP-систему и т. д.

Каким компаниям подходит индивидуальная разработка

Индивидуальная разработка B2B портала подходит если:

• Необходима глубокая проработка розницы и опта в одном проекте. У B2C и B2B клиентов разная специфика и особенности по выбору и оформлению товара. По-хорошему им нужны разные площадки для закупок, которые настроены под эту специфику. Потому что цены, способы оплаты, доставки, документооборота у B2B и B2C сильно различаются. Если вы все же в силу своих причин хотите объединить две эти аудитории для торговли на одной площадке, то тут без индивидуальной разработки не обойтись. Нужно будет проделать много работы чтобы B2C и B2B система удовлетворяла потребностям и тех и других.

• Более 80% функционала это дополнительные сервисы. Есть компании, которые хотят сфокусироваться на предоставлении своим B2B клиентам различных сервисов, мотивирующих их к увеличению объемов продаж. Например одна из компаний предлагала своим закупщикам сыграть в морской бой. Делаешь определенный объем закупок — получаешь выстрел. Если победил в морском бою — получаешь за счет поставщика путевку в теплую страну на отпуск. Еще, например, одна из компаний которая занималась поставкой стройматериалов организовывала специальные сервисы для клиентов. B2B клиенты могли на сайте оптовых продаж спроектировать объект и сразу получить по нему выкладку по материалам. Для такого функционала B2B портал бесполезен, только индивидуальная разработка.

• На сторону B2B-платформы переносится большой объем функционала ERP-системы. С ERP-системой работают не только бухгалтеры. Что ведет к возникновению вопросов связанных с удобством и безопасностью. Поэтому многие задумываются о том, чтобы создать для сотрудников отдельные B2B электронные торговые площадки, на которых они смогли бы более эффективно работать. B2B-платформы на такой функционал не рассчитаны. В этом случае проще начать поиск разработчика, который сделает такой функционал индивидуально, с нуля.

• Индивидуальное стилевое решение является критически важным. В B2B закупщики долгое время работали с экселем, поэтому не придают визуалу такого значения, как B2C покупатели. Это позволяет B2B-платформам делать унифицированные решения для оптовой торговли, без сильной стилизации под конкретную компанию. Если для вас визуальный стиль является приоритетным, то нужно идти по пути индивидуальной разработки. Где вы сможете совместно с дизайнерами подрядчика в несколько итераций создать визуальное решение, которое вас устроит.

Процесс индивидуальной разработки проекта

Индивидуальная разработка у большинства подрядчиков в B2B идет по типовому сценарию: аналитика и проектирование интерфейсов, составление ТЗ, дизайн и верстка макетов, сборка и интеграция с ERP и CRM, тестирование и запуск системы.

Основные этапы и ключевые вехи при индивидуальной разработке

Первую, «сырую» версию продукта, которую можно будет попробовать в деле можно будет получить примерно через 1–1,5 года. Потребуется еще какое-то время на тестирование и отладку. Примерно от 2 до 4 месяцев. И уже после этого вы сможете запустить в систему первых пользователей.

Выводы

У каждого из подходов есть свои преимущества и недостатки. Чтобы принять правильное решение нужно исходить из текущей ситуации и конкурентного рынка.

Сравнение подходов по сроку и бюджету

Сильные стороны B2B-платформы — это скорость запуска первой версии и бюджет на разработку. Это хороший инструмент, чтобы быстро и бюджетно проверить востребованность сервиса среди ваших клиентов. А уже потом, имея на руках результаты, взвешенно принимать решение о дальнейшем инвестировании в направление.

Сильные стороны индивидуальной разработки — возможность сделать B2B-систему с максимальным соответствием вашим требованиям и бизнес-процессам. С эксклюзивным дизайном и функционалом. Если лидер в своей нише и на несколько лет опережаете своих ближайших конкурентов, то вы можете позволить себе потратить 1–1,5 года на создание уникального продукта