B2B личный кабинет: все для эффективных оптовых продаж
Личный кабинет B2B приходит на смену заказам в Excel
Рынок онлайн-продаж В2В активно развивается вслед за розничной В2С интернет-торговлей. Хотя многие компании все еще работают по старой схеме и получают заказы от клиентов через звонки или в excel, общая тенденция к переходу в диджитал каналы растет ежегодно. Личный кабинет B2B приходит на смену звонкам от менеджера, скачиванию прайс-листов, заказам на листочках и в Excel.
По данным Gartner к 2025 году 80% коммуникаций по B2B-продажам между производителями и покупателями будет происходить в диджитал-каналах.
Клиенты сравнивают качество сервиса оптовых закупок со стандартами личного покупательского опыта. Многие из них регулярно делают покупки в розничных интернет-магазинах и на маркетплейсах. Поэтому им есть с чем сравнивать.
Компания Formix ежегодно проводит опросы среди крупнооптовых и мелкооптовых покупателей из разных отраслей. По данным за 2023 год, 93% опрошенных имеют положительный опыт оформления заказов в B2C и хотят перенести этот опыт на B2B закупки. Использование диджитал каналов для оптовых закупок становится нормой.
Соответственно, оптовые покупатели ожидают, что у поставщиков повысится качество онлайн-сервиса. Что им больше не придется каждый день скачивать прайс-листы в Excel, заполнять и отправлять их менеджеру.
Что дает разработка B2B личного кабинета для производителя и дистрибьютора (поставщика)
Возможность заказа 24/7
Одним из ключевых преимуществ B2B личного кабинета является возможность заказа продукции в любое время суток. Это позволяет клиентам не зависеть от графика работы или загрузки менеджера, а делать заказы у производителя/дистрибьютора в любое удобное для себя время.
Самообслуживание клиентов
Клиенты получают больше контроля над своей закупочной деятельностью. Могут отслеживать наличие товара, статусы заказов, отгрузок. Просматривать каталог с учетом своей персональной цены. Это уменьшает возможность ошибок и повышает прозрачность взаимодействия клиента с поставщиком.
Выход в новые регионы
Внедрение B2B портала и личного кабинета позволяет поставщику получать заказы из регионов, в которых на данный момент нет его филиалов. Это позволяет расширить географию сбыта и увеличить объем клиентской базы.
Снижение операционных затрат
Внедрение B2B личного кабинета сопряжено с автоматизацией многих процессов, что в свою очередь снижает операционные затраты. Мы проводили исследования с нашими клиентами, которые внедрили у себя B2B-портал на платформе Formix. В результате исследования выяснилось, что в среднем менеджеры теперь тратят в 4 раза меньше времени на обработку заказов от клиентов. Это значит, что процессы стали более эффективными и менеджеры могут уделять больше внимания другим важным задачам (непосредственно продажам).
Повышение лояльности клиентов
Создание B2B личного кабинета также открывает возможность для персонализированного обслуживания клиентов. Анализ предыдущих заказов, индивидуальные предложения и рекомендации создают уникальный опыт для каждого клиента. Этот индивидуальный подход способствует укреплению отношений с клиентами, повышает узнаваемость бренда и формирует лояльность.
Особенности функционала личного кабинета для B2B клиентов
Интеграция B2B личного кабинета и ERP
Для того чтобы личный кабинет приносил пользу компании, он должен быть интегрирован с ERP (учетной системой, например 1С).
ERP — это основной источник данных для работы B2B портала и личного кабинета. В ERP хранятся цены по контрагентам, остатки на складах, условия закупки каждого контрагента, предыдущие заказы и т.д.
Обмен данными между личным кабинетом и ERP предотвращает дублирование информации и создает единый источник правды, в котором постоянно поддерживается актуальность информации.
Интеграция B2B личного кабинета и ERP обеспечивает автоматизацию многих рутинных задач менеджера, сокращая время на их выполнение.
Базовый функционал B2B-портала с личным кабинетом
Каталог и ценообразование
B2B-портал получает актуальную информацию по ценам на товары из ERP и выводит ее в каталоге. Поэтому клиенты видят свою окончательную цену на все товары, с учетом индивидуальной скидки в режиме онлайн. Без необходимости связываться с менеджером для получения актуального каталога или для расчета индивидуальных условий закупки.
Актуальные остатки на складах
В зависимости от специфики отрасли и товара, по-разному могут отображаться актуальные остатки на складах.
Данные могут выводится в виде:
- Точного количества: например, “100 ед.”.
- В виде индикатора наличия: “в наличии/не в наличии”.
- В относительном виде: “много”, “мало”, “скоро закончится”.
- И т.д.
У товара в системе может быть указан склад, на котором он находится и доступные единицы измерения для заказа. Данные об остатках товара передаются из учетной системы и всегда актуальны на момент оформления заказа.
Клиентам такой функционал позволяет оптимизировать планирование заказов и управление цепочкой поставок. Это предотвращает проблемы с недостатком или избытком товаров на складах клиента, снижая риски и затраты.
Оформление заказа
На стадии оформления заказа клиент видит: список товаров с актуальными ценами, статус по наличию товара на складе, стоимость каждой позиции и заказа в целом. Может добавлять/удалять позиции.
Добавлять новые позиции в заказ можно разными способами: через каталог товаров, через загрузку артикула конкретного товара (или списка товаров), с помощью загрузки файла.
Журнал заказов в личном кабинете B2B клиента
Этот функционал позволяет клиентам отслеживать свои заказы в режиме реального времени. Здесь они могут просматривать статусы заказов, их историю, следить за поступлением товаров на склад, планировать отгрузки, скачивать первичную документацию.
Через личный кабинет B2B клиенты могут управлять своими юридическими лицами, редактировать права доступа к порталу для своих сотрудников, запрашивать акты сверки и мониторить финансовые показатели.
Детальная информация по заказу
Здесь включены детали заказа, текущий статус обработки, предполагаемые сроки поставки и другие важные аспекты. Этот уровень прозрачности обеспечивает нашим бизнес-партнерам возможность более точного управления своими заказами и их согласования с внутренними процессами.
Форма связи с персональным менеджером
За каждым клиентом B2B-портала закрепляется персональный менеджер, с которым он работает. После входа в личный кабинет, клиент через специальную форму обратной связи может в любой момент связаться со своим менеджером для получения необходимой информации по заказам, финансовым или другим важным вопросам, получить инструкции по работе с порталом.
В личный B2B кабинет для оптовых продаж дополнительно может быть включено:
- Информация по кредитному лимиту / дебиторской задолженности.
- Информация о договорах и условиях закупки.
- История отгрузок.
- Управление юридическими лицами.
- Уведомления о событиях.
- Список рекламаций по заказам.
- Управление адресами доставки / торговыми точками.
- Настройка разных уровней доступа к функционалу.
- Формирование коммерческих предложений.
- Справочная система и инструкции по работе с порталом.
- И т.д.
B2B портал и личный кабинет в мобильном приложении
В таких отраслях как DIY, FMCG, Хозтовары доля мобильного трафика может составлять более 50%. Мобильное приложение позволяет клиентам делать заказы не только с рабочего компьютера, а из любой точки где есть интернет. Особенно это важно для торговых точек и небольших компаний которые работают и делают заказы не из офиса, а из “полей” (ТЦ, рынки, павильоны и т.д.).
Активно используют мобильное приложение и торговые представители при обходе своих клиентов. Приложение используется вместо бумажных каталогов, и позволяет быстро найти нужный товар и сразу оформить заказ. Бывает, что по разным причинам торговые представители не добираются до торговых точек. И в этом случае розничные точки могут сами оформить заказ в зависимости от своей потребности в товаре, не дожидаясь торгового представителя.
Примеры успешной реализации B2B личного кабинета для дилеров и дистрибьюторов
Личный B2B кабинет для сферы Электротехники
Кейс компании «SDS» по внедрению B2B-портала и личного кабинета для дилеров
«SDS» — один из лидеров на рынке кабельной и электротехнической продукции, декоративной светотехники и товаров для дома.
Особенности проекта разработки B2B-личного кабинета для «SDS»
У компании «SDS» более 250 дистрибьюторов в России и странах СНГ. Часть клиентов имела возможность делать заказы через специальный доступ в учетную систему 1С. Но интерфейсная составляющая у 1С специфична, и рассчитана на другие задачи, поэтому у многих из клиентов возникали затруднения. Решить эти проблемы путем изменения интерфейсной части 1С достаточно сложно, поэтому было принято решение о разработке для клиентов отдельной B2B-системы с личным кабинетом дилера.
Эффект после внедрения B2B-портала и личного кабинета в компании «SDS»
Показатели относительно прошлой версии портала для дилеров:
- Новой версией B2B-портала пользуется в 10 раз больше клиентов, чем старой (через доступ к 1С).
- Объем заказов на новой версии B2B-портала увеличился в 10 раз.
- После переходов клиентов на самообслуживание, нагрузка на менеджеров сократилась и была перераспределена.
Перераспределение времени менеджеров:
- Стало больше времени на контроль и работу с клиентами по дебиторской задолженности.
- Менеджерам хватает времени на подбор аналогов для формирования предложений.
- Менеджеры успевают детально планировать отгрузки.
- Сократился “человеческий фактор” и кол-во ошибок при обработке заказов.
На выставке «Электро 23» успешный кейс компании «SDS» рассматривался в рамках деловой программы, в докладе «Как перевести клиентов на самообслуживание. Опыт внедрения B2B-портала для дилеров».
Личный B2B кабинет для сферы СИЗ и спецодежды
Кейс компании «Факел-спецодежда» по внедрению B2B-портала и личного кабинета для дилеров
На момент внедрения B2B-портала партнерская сеть «Факел-спецодежда» насчитывала более 1 100 дилеров. В нее входят крупно-оптовые и мелко-оптовые фирмы по продаже спецодежды и СИЗ, торговый агенты и корпоративные компании из различных отраслей.
Оптовые клиенты получили доступ к закрытой B2B-системе, которая интегрирована с учетной системой 1С и работает на основе ее данных. Online-сервис для дилеров включает в себя: каталог с учетом индивидуальных условий закупки, актуальные остатки товара на складах, прогноз ближайших поставок товара, возможность создавать и управлять заказами, возможность оформлять коммерческие предложения, заказывать электронные пропуска для самостоятельной отгрузки товара со склада и т.д.
По нашим данным, за два года компании удалось перевести 90% клиентов на использование B2B-портала для размещения заказов. Практически вся клиентская база постепенно перешла к самообслуживанию.
Этот шаг позволил существенно снизить нагрузку на менеджеров, освободив их от рутины. Важно отметить, что после внедрения онлайн-сервиса ни один из менеджеров не был уволен. Вместо этого освободившееся время было успешно перераспределено на выполнение более приоритетных задач по работе с клиентской базой.
Благодаря этому компании удалось снизить издержки, что в совокупности с другими факторами позволило увеличить выручку и обойти конкурентов. За 2 года выручка у «Факел-спецодежда» увеличилась с 1 млрд. до 2 млрд.
Личный B2B кабинет для сферы DIY
Кейс компании «Мастак» по внедрению B2B-портала и личного кабинета для дилеров«Мастак» — Российский производитель и дистрибьютор автослесарного оборудования и инструмента.
Производит и продает инструмент под одноименной торговой маркой и является официальным представителем в России всемирно известного производителя King Tony Tools и торговых марок King Tony, Mighty Seven и Unison.
Особенности проекта разработки B2B-личного кабинета для «Мастак»
«Мастак» работает как с дилерами, так и с розничными клиентами. Для каждого вида клиента используется своя система: для розничных покупателей предоставлен удобный интернет-магазин, для дилеров доступна закрытая B2B-платформа. Обе системы интегрированы с учетной системой 1С и работают на основе ее данных.
Разделение B2B-платформы от розничной позволяет предоставить дилерам высокоэффективный сервис, включающий в себя: персонализированный каталог с учетом индивидуальных условий закупки, актуальную информацию об остатках товара на складах, прогнозы по ближайшим поставкам, возможность создания и управления заказами, а также функционал личного кабинета и другие полезные опции.
Выводы
B2B личный кабинет помогает перевести клиентов на самообслуживание.
Внедрение личного B2B кабинета стало ключевым фактором для увеличения эффективности обслуживания клиентов. Переход от 30% до 90% клиентов на онлайн-оформление заказов доказывает то этот инструмент удобен как для самих клиентов, так и для поставщиков.B2B личный кабинет оптимизирует работу менеджера.
Личные кабинеты снизили нагрузку на менеджеров, позволив им избежать рутинных операций. Вместо этого, освободившееся время было направлено на более важные и стратегические задачи, такие как улучшение взаимодействия с клиентами и развитие продаж.B2B-портал с личным кабинетом дилера/дистрибютора позволяет сократить издержки и повысить лояльность клиентов.
На основе приведенных в статье примеров, можно сделать вывод, что внедрение B2B-порталов помогло компаниям сократить операционные затраты, а также повысить удовлетворенность клиентов за счет улучшенного обслуживания, персонализированных условий и более быстрой обработки заказов.
Разработка B2B-портала с личным кабинетом
Компания Formix успешно внедрила 30+ B2B-порталов. И на основе полученного опыта разработала собственную B2B-платформу.
B2B-платформа — это набор готовых решений, которые настраиваются под бизнес-процессы заказчика.
Использование платформы позволяет сократить время запуска первой версии системы до 3–6 месяцев вместо 9–18 месяцев.
Бюджет на внедрение платформы для оптовых продаж в среднем в 3 раза меньше, чем при индивидуальной разработке.
B2B-платформа Formix успешно апробирована производственными и оптовыми компаниями в различных отраслях B2B рынка. В том числе есть успешные кейсы в сфере СИЗ и спецодежды.
Персональная демонстрация возможностей B2B-платформы
Мы готовы обсудить наш проект и поделиться опытом через индивидуальную демонстрацию возможностей B2B-платформы.
Вы сможете:
- Посмотреть работу B2B-платформы на реальных проектах в вашей отрасли или в смежной.
- Получить помощь в определении оптимальной версии для старта.
- Получить бесплатную консультацию по вашей специфике и разобрать нестандартную ситуацию.
- Получить предварительный расчет стоимости, сроков проекта и его окупаемости.
Оставьте заявку на персональную демонстрацию на сайте formix.ru
